Nástrojárny jsou trhem pro oborové specialisty

Výroba a servis forem jsou specifickým strojírenským oborem a trhem, na kterém platí jiná než mainstreamová pravidla. Prodávat do nástrojáren – opakovaně a úspěšně – je náročné, současně ale obchodně velmi zajímavé. Být úspěšným dodavatelem do nástrojáren automaticky znamená, že nabízíte kvalitu a zákaznická řešení, a ta jsou samozřejmě také za vyšší cenu. Ideálním způsobem, jak nabídnout své produkty do náročného výrobního prostředí, jsou oborově zaměřená B2B setkání. Z hlediska jejich formy se v dnešní době jeví jako nejperspektivnější hybridní formát, tzn. částečně virtuální, částečně fyzický.

Výroba forem je extrémně náročná. Formy bývají obecně velmi tvarově složité, a proto je pochopitelně velmi složitá i jejich konstrukce. Navíc se k jejich výrobě často využívají těžkoobrobitelné nebo tzv. nekonvenční materiály. Od jiných strojírenských výrob se tedy liší nejen samotným charakterem výroby, ale především vysokými nároky na přesnost práce, řemeslnou dovednost a technickou úroveň pracovníků. A s tím pochopitelně souvisejí i vysoké požadavky na technické a technologické vybavení nástrojáren. Dalším specifikem je i to, že výroba forem již z podstaty nikdy nemůže být sériovou výrobou, a takto je potřeba k ní přistupovat. Každá forma je svým způsobem unikát.

V České a Slovenské republice je v současné době více než 3 500 nástrojáren. Každá forma, která z těchto provozů odejde, musí být top produktem. Proto musí být nástrojárna schopna spolupracovat se svými zákazníky v rámci celého PLM – od vývoje a konstrukce přes samotnou výrobu dílů a jejich finální úpravu až po předání zákazníkovi a následný servis. Všechny tyto komplexní služby může zajišťovat sama anebo ve spolupráci s partnery třetích stran.

I když se specifické zaměření nástrojárny může lišit, jedno mají všechny společné – otevřenost k novým technickým řešením a ochotu investovat do moderního strojního, nástrojového i softwarového vybavení. Nástrojárna je proto ideálním zákazníkem pro hi-tech zboží a náročná řešení stavěná na míru.

Digitalizace jako nástroj pro získání nového trhu

I přes vysoký počet nástrojáren v České a Slovenské republice stále platí, že naprostá většina z nich funguje na jednom jediném specifickém trhu – automobilovém. Díky tomu jsou zvyklé na tlak na kvalitu a cenu, a proto se nástrojárny tradičně řadí k nejlepším strojírenským výrobnám. Letošní koronavirová pandemie a s ní související útlum výroby v automotive ale mnohým z nich zásadním způsobem změnila výrobní plány. Musejí hledat nové zákazníky v nových oborech, což znamená si někdy i úplně od začátku začít budovat jméno a důvěru. A projít znovu všemi procesy, které jsou nutné k získání nové zakázky.

V této situaci mají výrazně lepší pozici firmy, které jsou digitalizovány do vysokého stupně (a to platí nejen pro nástrojárny, ale všechny výrobní podniky obecně). Proč tomu tak je? Důvodů je hned několik. Předně, digitalizace je de facto synonymem pro transparentnost a sledovatelnost procesů i výrobních postupů. Přehledně utříděná digitalizovaná data jsou jednoznačně těmi nejlepšími podklady, které uspokojí i ty nejnáročnější auditory. Už jenom to, že jsou požadovaná data okamžitě k dispozici, dává posuzované firmě velkou konkurenční výhodu. Zjednodušeně řečeno: když bude firma schopna komukoliv a kdykoliv spolehlivě předvést, co a jak dělá (a ideálně prokázat, že to tak dělá pokaždé stejně), postupuje ihned do dalšího kola, které už se týká toho, jestli to dělá správně (pochopitelně dle zavedených kritérií pro daný obor či zadavatele), a to „bez ztráty kytičky“. Nástrojárny se proto čím dál tím více stávají zákazníky i čistě softwarových firem.

Nástrojárna je náročný zákazník

Z toho, co zde bylo řečeno, vyplývá, že nástrojárny nejsou jen tak obyčejnými zákazníky, kterých je navíc relativně hodně. Naopak, patří mezi zákazníky nejnáročnější. Kromě toho, že mají typicky vysoké nároky na technické možnosti nakupovaných strojů, nástrojů apod., převážně nebývají odběrateli sériově vyráběných produktů. Mnohem více tedy nakupují u oborových specialistů. Jiný, a nebojím se říci, že složitější, je způsob i forma, jak lze úspěšně vést obchod s nástrojárnami.

Nástrojárny nezajímají tzv. mainstreamové produkty, proto zde nefunguje klasická reklama ani početné reference. Nástrojárny chtějí dostávat nabídky tzv. šité na míru. A podobně jsou na tom i mnohé jiné strojírenské výrobny. To je jednoznačně důvod, proč v naší relativně malé zemi existuje mnohem více prodejců obráběcích strojů a nástrojů než například prodejců aut, ačkoliv trh s auty je o několik řádů větší, jak píše Jiří Klusáček na svém portálu oneindustry.cz v článku „Nástrojárny jako specifický trh“. A pokračuje: „Podobnou analogii můžeme najít u prodejců elektroniky, bílé techniky a podobně, i zde je na trhu maximálně dvacet, třicet značek, přestože jde o produkty, které jen v ČR zasáhnou miliony spotřebitelů ročně.“

A to není vše: v nástrojárně v podstatě nenajdete lidi, kteří by svému oboru do detailu nerozuměli, a, jak píše Klusáček, „téměř vždy je vaším partnerem odborník, který, i když vidí stroj poprvé, slyší na tvrdá fakta, odladěné technologie a reference“.

B2B setkání jako cesta k zákazníkovi

Dnešní cesta zákazníka je jiná, než bývala dřív. Zákazník si sám dělá průzkum trhu a je to on, kdo určuje, s kým se začne o zamýšleném obchodu bavit. Tradičním prodejcům, kteří jezdí se svou nabídkou od firmy k firmě, již pomalu zvoní hrana. Aby to tak mohlo fungovat, musí být splněna jedna základní podmínka: potenciální zákazník o vás musí vědět, to znamená, že musíte být vidět. Klasická reklama, ať již tištěná, nebo elektronická, ani tradiční veletrhy vám v tom ale moc nepomohou. Nedávají totiž možnost, abyste ukázali, co máte v nabídce právě pro tohoto konkrétního zákazníka. A dnešního náročného zákazníka již pramálo zajímá, co všechno nabízíte a umíte. A nezajímá ho ani, jak a kde jinde byli s nabízeným produktem spokojeni. Chce si udělat jasnou představu o tom, jak bude tento produkt fungovat v jeho podmínkách, a musí uvěřit, že nakonec bude spokojený i on. Jako nejlepší cesta se proto jeví úzce oborově zaměřená B2B setkání.

Za laskavé poskytnutí ilustračních fotografií děkujeme společnosti Staform.

Andrea Cejnarová