Fokus
Mají specializované a samostatné výrobní softwary stále perspektivu? Stoprocentně ano, shodují se vrcholní evropští manažeři
Jak se dotýká současný trend obchodování s průmyslovými softwary dotčených značek a jejich zákazníků? Co je nezbytné pro úspěšný prodej a udržení si čelné pozice na trhu? A jak reaguje vývoj těchto produktů na výzvy aktuální situace v průmyslu? Na otázky odpovídají vrcholní manažeři odpovědní za prodej a rozvoj CAD/CAM softwarů GibbsCAM Andreas Reiss a Cimatron David Meynaud.
V krásných prostorách Želivského kláštera proběhlo na začátku září další z pravidelných setkání společnosti technology-support, s. r. o., se zákazníky. Technology-support funguje na českém trhu od roku 2003 a zaměřuje se na podporu CNC provozů a nástrojáren. Od začátku svého působení u nás zastupuje CAD/CAM software pro produkční obrábění GibbsCAM, ke kterému se po pěti letech přidal Cimatron – CAD/CAM pro návrh, konstrukci a výrobu elektrod, forem, postupových a transferových lisovacích nástrojů.
Oba CAD/CAM softwary, GibbsCAM i Cimatron, za těch téměř 20 let několikrát změnily svého vlastníka. Lokálním zástupcům nezbylo než se s tím vypořádat tak, aby zákazníci tyto změny pocítili co možná nejméně. A opravdu to nebylo vždy snadné. Poslední změna nastala v loňském roce, kdy Sandvik koupil společnost Cambrio, která tyto značky koupila od předchozího majitele 3D Systems. Kromě GibbsCAMu a Cimatronu vlastní Cambrio ještě CAD/CAM software SigmaNEST pro řezací a dělicí centra. Ve stejnou dobu přešly pod Sandvik také další známé CAD/CAM softwary Mastercam a Vericut.
Do Želivi letos opět přijeli i oba zástupci společnosti Cambrio, kteří mají na starosti prodej obou softwarů ve všech evropských zemích, kde nemá Cambrio své přímé zastoupení: za GibbsCAM pan Andreas Reiss a za Cimatron pan David Meynaud. S oběma jsme měli možnost si pohovořit o aktuálních otázkách a trendech ve světě výrobního softwaru.
Software jako obchodní komodita
Obchodování se softwarem se stalo fenoménem doby až v posledních řekněme dvaceti letech. Zatímco na začátku milénia byly velké akvizice stále ještě spíše sporadické a v naprosté většině svázané se jmény gigantů, jako jsou Google nebo Microsoft, po roce 2015 se s nimi doslova roztrhl pytel. Z trhu začali závratnou rychlostí mizet malí producenti, kteří se buď stávali součástí velkých nadnárodních skupin, anebo neunesli konkurenční tlak a úplně skončili.
„U CAMů to platí bezezbytku. V podstatě už neexistuje žádný malý CAM, který by fungoval samostatně. Zákazníci to ale většinou nepocítí. Stejně jako Sandvik, většina nových majitelů ctí pravidlo, že plně zachová vlastní identitu zakoupených značek a také vše ostatní, tzn. způsob, jakým se ten který software prodává, servisní služby, péči o zákazníka, marketing a další,“ doplňuje Andreas Reiss.
„Mohu bez obav potvrdit, že pro zákazníky značek, které v posledních letech přešly pod skupinu Sandvik, se opravdu nemění v podstatě nic. Důkazem je i společnost technology-support, která zastupuje GibbsCAM i Cimatron v České republice již od r. 2003, resp. 2008, a patří mezi nejlepší prodejce v celé Evropě. Do jejich práce se jim snažíme zasahovat co nejméně, protože oni sami nejlépe vědí, jak a co je na českém trhu potřeba. Vsadím se, že spousta zákazníků to ani neví, že obě značky nedávno znovu změnily majitele. A u těch, kteří tu informaci mají, věřím, že ocení stabilitu nového majitele, a tedy jistotu do budoucna, která je dnes možná tím nejdůležitějším faktorem. Většina lidí se dnes obává, co bude zítra,“ uzavírá Andreas Reiss.
Má prodej CAMu jako samostatného produktu ještě vůbec budoucnost?
„Má budoucnost,“ říká s rozhodností Andreas Reiss a dále vysvětluje: „To, co vidíme u některých firem, že dávají zákazníkům CAM zdarma jako součást většího softwarového balíku, vypadá na první pohled dobře, ale realita je zcela opačná. Tyto CAMy jsou většinou uživatelsky velmi složité. Proč tomu tak je? Poněvadž tyto firmy se obecně soustředí na vývoj CADu a CAM chápou pouze jako rozšíření anebo doplněk ke svému CADu. U GibbsCAMu je ale situace zcela opačná.
GibbsCAM byl od začátku koncipován jako dílenské programování a vyvinuli ho ‚lidi od strojů‘ přesně pro svoje potřeby. Díky tomu jsou obráběči schopni začít s ním pracovat během 1–2 týdnů. Naproti tomu u jiných, i když jsou třeba ‚zdarma‘ – zdarma nikdy nejsou, ale může to tak vypadat –, trvá zaškolení třeba i půl roku a déle. I tyto produkty ale samozřejmě mají své zákazníky, a to především z řad firem, které využívají celé produktové portfolio daného dodavatele. Pak je tu ale velká část trhu, která nemá vše od jednoho dodavatele anebo nepotřebuje tolik řešení, případně nemá tak vysokou kvalifikaci, aby si dokázala s těmito složitými systémy poradit. Naše softwary jsou určeny pro lidi z dílen a takové systémy vždy budou žádané a potřebné.
Další rozdíl je v tom, že velké multioborové korporace často nemají ani nemohou mít tak hlubokou zkušenost a know-how ve všech oborech a musejí se plně spoléhat na odbornost svých prodejců, která může i nemusí být stoprocentní.“
„Je také potřeba si uvědomit, že s přechodem pod Sandvik se situace GibbsCAMu i Cimatronu zásadně změnila,“ doplňuje David Meynaud. „Zatímco dřív musely oba softwary samy čelit velkým korporacím s obrovským podílem na trhu, dnes jsou součástí firmy, jejíž produkty, speciálně nástroje, jsou doslova všude, kde se obrábí. A je jedno, jestli se jedná o velké továrny, anebo menší firmy, či dokonce malé dílny. Z pohledu cílového průmyslu, tedy obrábění, pak najednou může podíl na trhu vypadat úplně jinak, než ukazují obecná čísla.“
Co GibbsCAM a Cimatron získaly přechodem pod Sandvik?
Už jsme zde zmiňovali tolik potřebnou jistotu stability a zázemí silné značky s dlouhou tradicí. Hovořili jsme také o tom, že v podstatě každá firma, která se věnuje obrábění, má pravděpodobně s řešeními od Sandviku osobní zkušenost, a to nejen v Evropě. Pochopitelně především s nástroji, nicméně už i v CAD/CAM byznysu je dnes Sandvik na poměrně vysoké pozici. Co konkrétně získaly GibbsCAM a Cimatron tím, že se staly součástí této velké „rodiny“?
„Oproti předchozímu majiteli Sandvik mnohem lépe rozumí trhu s příslušenstvím pro obráběcí stroje, ví, kam směřuje, a má jasnou vizi. Pro nás to bylo jako návrat domů,“ shrnuje Andreas Reiss. A pokračuje: „Sandvik se před samotnou akvizicí a i teď věnuje podrobné analýze všech produktů, které nyní zastřešuje. Dobře tedy ví, kde má ten který své přednosti či možná naopak malé nevýhody apod. Díky tomu se může cíleně zaměřit na posílení jednotlivých produktů v místech, kde to potřebují. A také lépe zacílit jejich prodej. Ve zcela praktické rovině pak můžeme zmínit např. to, že Sandvik má vlastní obrovskou virtuální databázi nástrojů, kterou naše softwary mohou využívat.“
„Každý software se například musí umět chránit proti pirátství,“ doplňuje David Meynaud. „Musí být schopen odhalit používání pirátských verzí. Technologii na ochranu softwaru, která je univerzální, mohou sdílet všechny softwary náležející Sandviku. To ale samozřejmě není jediný příklad, spíše jeden z mnoha. Je zde mnoho pozitivních synergií.“
„Jednoho dne bude uvnitř skupiny Sandvik spousta synergií a to je také v plánu – tyto synergie podporovat, ale současně zachovat identitu jednotlivých značek,“ doplňuje Andreas Reiss.
„Naše softwary mají ještě jednu přednost, a to, že jsou agnostické,“ bere si slovo David Meynaud. „Agnostický, to je takové trendy slovo – agnostické řešení, software, přístup… Ne každý ale ví, co to vlastně znamená. Znamená to, že daná technologie je otevřená. Jsme otevření spolupráci s jinými dodavateli. V GibbsCAMu i v Cimatronu lze otevřít soubory jiných výrobců.“
Jaké jsou plány rozvoje v rámci Průmyslu 4.0?
„I kdyby byly, zatím o tom nesmíme hovořit. Nechte se překvapit,“ říká tajemně Andreas Reiss. „Uvědomme si ale, že například automatizace, která je považována za jeden z pilířů Průmyslu 4.0, zde existuje již dlouho, stejně jako mnoho tzv. inteligence. Dnes tomu říkáme Průmysl 4.0, nicméně pracujeme s tím již poměrně dlouho,“ dodává.
„Zmínil bych ještě vyšší informační systémy, např. MES, integraci s podnikovým ERP, s dodavatelským řetězcem apod. Mnoho softwarů má dnes schopnost být integrované dohromady, naše nevyjímaje,“ doplňuje David Meynaud. „Cílem těchto integračních procesů je pochopitelně úspora nákladů. U nás konkrétně je ve hře šetření nástrojů, které představují ve výrobě jednu z největších nákladových položek. Třeba i 10% snížení spotřeby nástrojů představuje ve výrobě obrovskou redukci nákladů,“ zdůrazňuje.
Automatizace a snadné používání pomáhají řešit problém s nedostatkem kvalifikovaných pracovních sil
Průmysl celého světa dnes trpí nedostatkem kvalifikovaných lidí, častou fluktuací pracovníků a rostoucími požadavky pracovníků na mzdy a kvalitu náplně práce a pracovního prostředí. Odpovědí na tyto výzvy je současný trend implementovat také do softwaru prvky automatizace, které budou pomáhat programátorům – zjednodušovat a zpříjemňovat jim práci a současně umožnit nastoupit do plnohodnotného pracovního procesu i těm méně kvalifikovaným a zkušeným. Tyto problémy se zcela jistě nevyhýbají ani GibbsCAMu a Cimatronu.
„Absolutně a stoprocentně je to přesně tak,“ potvrzuje Andreas Reiss. „Máme samozřejmě plány, jak se vypořádat s těmito výzvami. Pochopitelně i my se snažíme udělat software chytřejším, posílit vzájemnou konektivitu mezi jednotlivými softwary apod. To všechno pro nás samozřejmě také představuje velké téma, kterému se budeme v nejbližší budoucnosti intenzivně věnovat,“ dodává.
„Ale ani toto vlastně není nic nového,“ namítá David Meynaud. „Cimatron má v sobě od začátku zabudovanou automatizaci a inteligenci a specializaci pro průmyslovou vertikálu. Oproti konkurenčním produktům je náš software jasně zacílen na výrobu forem a zápustek. A každý, kdo se s tímto oborem někdy setkal, ví, jak je náročný, a tudíž jak těžké je v něm najít kvalifikované lidi. Z hlediska mladých lidí je to v podstatě nemožné. V tom má náš software velkou výhodu, že ho zvládnou i ti méně zkušení, kteří by s jinými softwary měli problém. V Cimatronu jsou zabudované doporučené postupy (guidelines) pro výrobu forem a zápustek (mold&die). Je to dobrý nástroj, který pomáhá přilákat do tohoto průmyslu mladé lidi,“ zdůrazňuje.
„A ještě bych rád doplnil jednu věc,“ pokračuje David Meynaud. „Kromě automatizace CAD/CAM systému, vertikalizace, jakou vidíme u Cimatronu, pro snadnější a intuitivnější používání softwaru, je velmi užitečná také možnost automatizace administrativních úkonů, kterou Cimatron disponuje. Uživatel si může s její pomocí zautomatizovat proces nákupu nástrojů potřebných pro řešený obráběcí proces. Výsledkem je mnohem hladší a efektivnější výroba.“
Jak se díváte na český trh?
„Český trh je velmi podobný například německému,“ říká Andreas Reiss. „Je zde mnoho pokročilých technologií, hi-tech strojů – je to bezesporu trh s velkou perspektivou. Také předpovědi 3,2% růstu HDP jsou optimistické. Proto český trh určitě zůstane v centru našeho zájmu. Krásným příkladem je společnost technology-support, se kterou v České republice dlouhodobě spolupracujeme. Jsou schopni vyvíjet vlastní vysoce pokročilé postprocesory, jaké někdy dokonce nejsou schopni vyvinout ani v USA. GibbsCAM určitě nepatří k nejlevnějším softwarům a není primárně určen pro jednoduché frézovací operace. Cílí na dražší hi-tech obráběcí stroje, kterých se v České republice objevuje čím dál tím víc.“
„Dobrý produkt sám o sobě ale nic neznamená,“ doplňuje David Meynaud. „Stejně tak důležitá je lokální podpora. Technology-support je i z hlediska Cimatronu jednou z nejlepších firem zabývajících se CAD/CAM programováním nejen v České republice, ale i v celé Evropě, a díky tomu jsou tak úspěšní i v prodeji obou softwarů. Dokážou si poradit s každým problémem, ať již v GibbsCAMu, anebo přímo na obráběcím stroji, a to platí pro oba produkty. Obrovským přínosem je také to, že oba týmy spolu vzájemně spolupracují, což je velmi dobré pro nás i pro zákazníka.“
Na jaké novinky se můžeme těšit
„Nová verze GibbsCAMu bude na konci října. Jediné, co o ní zatím lze říct, je, že zde bude hodně integrace mezi jednotlivými prvky portfolia Sandviku a řešeními. Na zbytek si budete muset ještě pár měsíců počkat,“ usmívá se Andreas Reiss.
NEJZAJÍMAVĚJŠÍ ČLÁNKY
|
Focus Automatizace Digitalizace Technologie a společnost |
